廣州羅拉，一家在跨境電商領(lǐng)域深耕多年的企業(yè)，憑借其敏銳的市場洞察力和差異化的品牌戰(zhàn)略，不僅在亞馬遜平臺上取得了顯著成就，成功在海外市場站穩(wěn)腳跟，更通過獨(dú)立站開辟了新的增長路徑，年銷售額突破千萬美金大關(guān)。近日，全球零售解決方案商和全球零售系統(tǒng)服務(wù)商SHOPLINE 邀請羅拉進(jìn)行深度訪談，為品牌商家分享成功經(jīng)驗(yàn)。
一、獨(dú)立站戰(zhàn)略：從平臺依賴到品牌自主
自2016年起，羅拉便開始在亞馬遜平臺上布局，并積累了良好的市場口碑。但僅靠平臺優(yōu)勢難以實(shí)現(xiàn)品牌的長期可持續(xù)發(fā)展，因此，從2020年開始，羅拉決定打造自己的獨(dú)立站，直面消費(fèi)者。在獨(dú)立站運(yùn)營過程中，羅拉團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，相較于亞馬遜平臺，獨(dú)立站具有更高的成本收益和更強(qiáng)的用戶粘性。于是，團(tuán)隊(duì)加大了對獨(dú)立站的投入，通過站內(nèi)和站外流量的結(jié)合，逐步構(gòu)建起自己的用戶體系。經(jīng)過近五年精心運(yùn)營，羅拉的獨(dú)立站業(yè)務(wù)已拓展至多個海外市場，深受用戶喜愛。
二、品牌戰(zhàn)略：從利潤率到用戶復(fù)購
隨著獨(dú)立站業(yè)務(wù)已步入穩(wěn)健階段，羅拉又迎來了新的挑戰(zhàn)和阻力：每個國家和目標(biāo)市場的客戶量有限；海外市場獨(dú)立站同行之間競爭激烈；相較于三四年前獨(dú)立站發(fā)展初期，現(xiàn)下流量成本持續(xù)飆升。
面對流量成本持續(xù)飆升和市場競爭加劇的挑戰(zhàn)，羅拉在2024年啟動了品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將獨(dú)立站的核心目標(biāo)從追求利潤率轉(zhuǎn)向提升用戶復(fù)購率。為此，羅拉增設(shè)了用戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，并為了配合品牌新戰(zhàn)略的落地，逐漸有了遷站的需求。
經(jīng)過溝通和試用體驗(yàn)，獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)下定決心把站點(diǎn)搬到了擁有會員系統(tǒng)、自研插件、專業(yè)團(tuán)隊(duì)1V1服務(wù)等功能的SHOPLINE，并實(shí)現(xiàn)了多樣化的復(fù)購營銷策略。通過會員價商品、購物金、禮品卡等權(quán)益設(shè)置，成功吸引用戶的持續(xù)關(guān)注和購買。
三、復(fù)購策略：會員系統(tǒng)結(jié)合EDM營銷
羅拉在EDM營銷方面擁有五年的豐富經(jīng)驗(yàn)，通過精細(xì)化打法觸達(dá)客戶，積累了百萬級的用戶基數(shù)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。在旺季期間，羅拉更是加大了EDM營銷的力度，以不同的策略和折扣offer、優(yōu)惠倒計時、新品上線等切入點(diǎn)吸引用戶留資。
同時，羅拉還利用SHOPLINE的會員系統(tǒng)，結(jié)合會員日玩法和每月特性推薦，進(jìn)一步提升了用戶的購買體驗(yàn)和復(fù)購率。
四、旺季備戰(zhàn)：提升用戶品牌忠誠度
隨著2024年年末旺季的臨近，羅拉表示將以服務(wù)好用戶作為核心目標(biāo)，提升品牌粘性。通過優(yōu)化開箱體驗(yàn)、加強(qiáng)EDM營銷和會員體系玩法，為用戶創(chuàng)造深刻的記憶點(diǎn)，提升用戶對品牌的忠誠度。
廣州羅拉對今年旺季抱有比較好的心態(tài)。團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為做品牌得有取舍，如果追求高利潤，很可能帶來的就是用戶體驗(yàn)的下滑，這是過去幾年踩過的坑。為了品牌未來的持續(xù)性增長，今年的戰(zhàn)略調(diào)整勢在必行。
五、展望未來：堅(jiān)定品牌和復(fù)購心智，關(guān)注新渠道
未來，羅拉表示將繼續(xù)深挖亞馬遜平臺的流量和規(guī)則，同時加強(qiáng)獨(dú)立站的用戶需求挖掘和禮品選擇的多元化。在渠道擴(kuò)張上，羅拉計劃將TikTok作為新增渠道進(jìn)行嘗試，利用紅人和KOC的UGC內(nèi)容，進(jìn)一步拓展品牌影響力。同時也期待SHOPLINE CDP（ Customer Data Platform）產(chǎn)品解決方案的上線，以更精準(zhǔn)地細(xì)分和觸達(dá)用戶。
從長遠(yuǎn)來看，流量紅利的消失不應(yīng)該成為品牌在出海中的掣肘。通過獨(dú)立站建設(shè)和用戶復(fù)購策略的實(shí)施，羅拉成功實(shí)現(xiàn)了從平臺依賴到品牌自主的轉(zhuǎn)型，為更多出海品牌提供了寶貴的借鑒和啟示，正如羅拉所說，尋求問題解法的過程也標(biāo)志著品牌邁上新臺階。
