“以前，品種越好，拿到的回扣越多?！币晃淮笮退幤筘?fù)責(zé)人陳明（化名）告訴中國證券報(bào)記者。然而，藥品集中采購實(shí)施后，醫(yī)生和醫(yī)藥代表的回扣直接歸零。經(jīng)銷商或?qū)で笃渌醇善贩N，或因?qū)嵙Σ粷?jì)，干脆轉(zhuǎn)行賣化妝品、保健品。
集采趨于常態(tài)化，第三批已在全國落地實(shí)施，第四批也拉開序幕，涉及多家上市公司的重點(diǎn)品種。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，我國藥企未來的發(fā)展方向，一是成為研發(fā)型企業(yè)，不斷有研發(fā)新產(chǎn)品問世；二是成為規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)，布局原料制劑一體化，這樣參與集采就具備報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)。
擠掉“水分”
集采擠掉了藥品流通環(huán)節(jié)的“水分”。
陳明說，過去大部分藥廠未自建銷售團(tuán)隊(duì)，靠的是地區(qū)經(jīng)銷商。尤其是好的品種，經(jīng)銷商會(huì)踏破藥廠的門檻。在國家推行藥品流通“兩票制”改革之前，藥廠一般是底價(jià)供貨。比如，某產(chǎn)品臨床中標(biāo)價(jià)是10元，藥廠以出廠價(jià)3元賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)手賣給醫(yī)藥公司，經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手，最終以10元的中標(biāo)價(jià)賣給醫(yī)院。而“兩票制”要求只能開兩張發(fā)票。仍以上述藥品為例，目前主流的臨床銷售模式是，藥廠以10元中標(biāo)價(jià)開具一張發(fā)票，醫(yī)藥公司開具另一張發(fā)票。藥企由于高開票，需要把高開部分以會(huì)務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)或咨詢費(fèi)的方式平攤充抵，并轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商獲取部分利潤；剩余部分以回扣等方式，輸送給醫(yī)院藥劑使用科室各環(huán)節(jié)。
陳明表示，大部分藥廠偏愛代理制銷售模式，主要是其可以迅速賺取利潤，且風(fēng)險(xiǎn)較小，而短期內(nèi)建立銷售團(tuán)隊(duì)并打開市場(chǎng)并非易事?！耙话銇碚f，品種越好，醫(yī)生和醫(yī)藥代表拿到的回扣越多。高開部分扣去企業(yè)成本，剩余部分是省級(jí)經(jīng)銷商可運(yùn)作的空間，醫(yī)生可以獲得其中不菲的回扣。”
陳明稱，公司產(chǎn)品布洛芬制劑集采前賣到醫(yī)院的價(jià)格約為0.5元/片，如企業(yè)選擇代理制銷售模式，公司給予經(jīng)銷商中標(biāo)價(jià)30%至50%的金額返還。但原研藥在醫(yī)院的中標(biāo)價(jià)會(huì)比國內(nèi)仿制藥貴數(shù)倍，相應(yīng)地，醫(yī)生拿的回扣就多。因此，醫(yī)生更愿意開原研藥。“而集采后，這些都成了鏡花水月。醫(yī)保局根據(jù)申報(bào)用量采購相關(guān)產(chǎn)品，醫(yī)院需嚴(yán)格完成使用的任務(wù)，經(jīng)銷商原先在銷售環(huán)節(jié)扮演的角色直接遭摒棄，利潤全部被砍掉。而原研藥因降價(jià)幅度不大，直接出局?！?/p>
經(jīng)銷商成了配送員
“一些受到集采沖擊的經(jīng)銷商干脆不干了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)中國證券報(bào)記者表示，部分擁有較多廠家資源的經(jīng)銷商會(huì)尋找未集采產(chǎn)品繼續(xù)做。
“有的經(jīng)銷商日子就很難熬。比如，像氯吡格雷、阿卡波糖，經(jīng)銷商在集采前靠這兩個(gè)大品種可以賺得盆滿缽滿?，F(xiàn)在集采導(dǎo)致中間利潤被砍，而經(jīng)銷商此前又未布局其它產(chǎn)品，很多實(shí)力不濟(jì)者直接轉(zhuǎn)行。”上述業(yè)內(nèi)人士稱，有的經(jīng)銷商（通常是地區(qū)代理商）直接到藥企任職地區(qū)經(jīng)理，繼續(xù)做藥品銷售；有的則轉(zhuǎn)行賣化妝品和保健品。目前的經(jīng)銷商偏愛選擇做中成藥獨(dú)家產(chǎn)品，因中成藥未納入集采，價(jià)格高，有較大提成空間，未來即便納入集采，產(chǎn)品也具有較高議價(jià)能力。
國信證券高級(jí)研究員張立超告訴中國證券報(bào)記者，集采帶來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)深度變革，重塑藥廠和經(jīng)銷商的利益分配格局。對(duì)藥廠來說，由于集采的唯一中標(biāo)性，使得中標(biāo)廠商可以直接向醫(yī)院供貨，銷售推廣的必要性隨之降低，經(jīng)銷商只剩充當(dāng)配送員的角色，利潤空間受到大幅擠壓。雖然目前經(jīng)銷商仍可通過品種搭配維持一定幅度利潤，但未來伴隨著集采覆蓋更多品種，經(jīng)銷商必須在控費(fèi)之下，重新思考自己的定位與發(fā)展方向，通過技術(shù)迭代、精細(xì)管理、智能配送，提升藥品流通效率，最終形成價(jià)值本位的回歸。
張立超表示，以全國醫(yī)院用藥銷售額最大品種氯吡格雷為例，受集采影響，入圍的法國企業(yè)賽諾菲僅2020年一季度中國區(qū)業(yè)績就下滑14%，該公司已解散氯吡格雷的醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)。而以該藥為主營產(chǎn)品的信立泰，其營業(yè)利潤在2019年出現(xiàn)大幅下滑，同比降幅50.95%，但其2019年研發(fā)支出遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，體現(xiàn)出信立泰發(fā)力研發(fā)的決心。
藥廠進(jìn)軍上游
“公司的產(chǎn)品布洛芬制劑沒有參與第三批集采，這與公司及產(chǎn)品的定位有關(guān)?！标惷鞅硎荆摦a(chǎn)品主流渠道是藥店，臨床醫(yī)院的渠道銷量僅占四分之一。
在陳明看來，即便公司暫時(shí)未受到集采影響，但由于臨床醫(yī)院是主流市場(chǎng)，占總體市場(chǎng)份額60%，公司未來將積極布局臨床醫(yī)院市場(chǎng)，參與集采。“這需要具備自產(chǎn)原料的能力?，F(xiàn)在很多制劑廠在向上游原料延伸，要么通過合作，要么自己建廠，實(shí)現(xiàn)原料制劑一體化，是將來存活下去的必備條件。我們公司也想往這方面突破?！?/p>
眾多藥企正在布局這一領(lǐng)域。11月，博瑞醫(yī)藥發(fā)布公告，擬在江蘇省泰興經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資建設(shè)原料藥項(xiàng)目、高端制劑項(xiàng)目，總投資約13億元；廣生堂此前發(fā)布公告，計(jì)劃非公開發(fā)行A股股票募集資金不超過5.5億元，用于“原料藥制劑一體化生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目”“江蘇中興制劑車間建設(shè)項(xiàng)目”等。
一位醫(yī)藥行業(yè)分析師對(duì)中國證券報(bào)記者表示：“原料制劑一體化是大趨勢(shì)，仿制藥最后就是比誰成本低。”
華金證券研報(bào)預(yù)計(jì)，集采品種和地區(qū)將進(jìn)一步擴(kuò)大，自費(fèi)藥物和生物藥將來也有可能納入集采范疇。
北京鼎臣管理咨詢有限公司總經(jīng)理史立臣告訴中國證券報(bào)記者，我國藥企未來的兩大發(fā)展方向：一是成為研發(fā)型企業(yè)，類似恒瑞醫(yī)藥、石藥集團(tuán)，具備持續(xù)研發(fā)能力，不斷有研發(fā)新產(chǎn)品出現(xiàn)；二是成為規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)，布局原料制劑一體化，如此參與集采就具備報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)。
