隨著白酒行業(yè)的逐步回暖，各大白酒巨頭強力復蘇，白酒行業(yè)的兩極分化問題愈發(fā)嚴重，區(qū)域白酒的發(fā)展與生存問題顯得尤為重要。3 月 20日，2018成都春季全國糖酒會開幕之際，“區(qū)域酒企發(fā)展專題論壇會”在成都明宇豪雅飯店隆重舉行，論壇會現(xiàn)場主流企業(yè)家、品牌專家匯聚，構成了論壇會的超強陣容。上百位行業(yè)領袖洞觀白酒新趨勢，探尋中國酒業(yè)新榜樣。?
本次論壇由華策咨詢公司主辦，山東溫和酒業(yè)有限公司總經(jīng)理肖竹青、椰島酒業(yè)發(fā)展有限公司總裁馬金全、云峰控股副總裁梁國杰、山西彤康食品有限公司董事長徐勝利、河北叢臺酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理郭維、江西李渡酒業(yè)有限公司董事長湯向陽、安徽金裕皖酒業(yè)有限公司董事長段兆法等諸多行業(yè)大咖蒞臨現(xiàn)場。?
名酒渠道下沉 區(qū)域酒企應對有道?
在此次超高端會議上，中國十大營銷策劃專家、山東溫和酒業(yè)集團總經(jīng)理肖竹青應邀發(fā)表《論道區(qū)域名酒的致勝之道》的專題演講。據(jù)悉，在整個山東市場，邀請溫和酒業(yè)分享區(qū)域致勝之道，這完全是取決于溫和本身這幾年所發(fā)生的翻天覆地的變化。作為一家1945年建廠的老酒企，他在山東具有很強的代表性。與大多數(shù)山東酒企一樣從輝煌走向沒落。2015年，面對一個蕭條的老溫和，在總經(jīng)理肖竹青的帶領下，首先從激活地緣資產(chǎn)入手，并以分行業(yè)滲透，分圈層營銷為武器，硬是把一個遲暮之態(tài)的老企業(yè)再次激活，煥發(fā)出第二春。從老溫和到新溫和，這是很多區(qū)域酒企需要跨越的關鍵一步，其借鑒價值可見一斑。也因此，2018年的春糖備受行業(yè)矚目，成為熱度頗高的一屆糖酒會。?
經(jīng)歷了深度調(diào)整和結構性復蘇發(fā)展階段以后，中國酒業(yè)進入新的確定性增長通道。一線酒企憑借品牌資本等和組織的優(yōu)勢，開始進行渠道下沉，擠進終端市場“擁抱”消費者擴大了影響力，切割了區(qū)域酒企的利益。與區(qū)域性的地方品牌相比，全國性名酒品牌具有良好的品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、資金優(yōu)勢以及渠道優(yōu)勢。而區(qū)域性的二三線品牌當前面臨的最為棘手的問題便是如何抵擋名酒的侵入、如何穩(wěn)固自己的商業(yè)網(wǎng)絡。?
部分酒企低效的營銷模式，低端的產(chǎn)品品質、產(chǎn)品形象等無法有效對接新的消費需求。作為處于“長尾”位置的諸多區(qū)域酒企，面對新的環(huán)境該如何主動調(diào)整轉型。與會現(xiàn)場，肖竹青先生深入解剖區(qū)域酒企調(diào)整轉型的新方向和新路徑，以幫助更多的區(qū)域酒企找到一條通往下一個周期的正確之路。?
以智力贏勝利?
新一輪的白酒全國化浪潮中行業(yè)回暖，名酒集中、中高端白酒市場活躍、次高端白酒方興未艾。導致了白酒生產(chǎn)端倒逼渠道端變革，新終端倒逼渠道變革的新革命。特別是茅臺、五糧液等高端白酒龍頭企業(yè)不斷堅挺的價格，給區(qū)域酒企創(chuàng)造了良好的競爭氛圍。?
作為區(qū)域龍頭企業(yè)之一的溫和酒業(yè)來說，快速的發(fā)展得益于“內(nèi)部基因”的充實，緊緊圍繞：“人才”“產(chǎn)品””品牌””企業(yè)文化”四個中心點，做好企業(yè)。?
堅持以“人”為本，提升智力檔次。無論是中國著名白酒大師李克明擔任集團終身技術顧問，對釀造技術、酒質提升、改造窖池等進行系統(tǒng)指導，還是聘請國家食品質量安全中心副主任程勁松進行產(chǎn)品質量的把關，溫和酒業(yè)匯聚了一眾如國窖1573吳曉萍，國窖1573萬宇，國家級白酒評委呂月明等國家級白酒研發(fā)團隊進行品質升級，立足于打造中國最高性價比白酒，使產(chǎn)品的感官品質得到充分保證。
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營銷跨界 改變發(fā)展模式?
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，跨界已經(jīng)成為最潮流的字眼。從傳統(tǒng)到現(xiàn)代，從東方到西方，跨界的風潮愈演愈烈，以代表一種新銳的生活態(tài)度和審美方式的融合。溫和酒業(yè)的跨界創(chuàng)新頗具有顛覆性，跨界突圍源自改變中國酒業(yè)渠道驅動發(fā)展模式為消費者拉動驅動發(fā)展模式，把喝酒大戶改為賣酒客戶。?
山東溫和酒業(yè)集團深諳以市場為主的道理，率先提出“分行業(yè)滲透與分圈層營銷”跨界資源發(fā)展方式，開啟了中國酒業(yè)從渠道驅動到消費者意見領袖驅動轉變的商業(yè)模式變革。與知名企業(yè)金正大肥料開展品牌共建；與全國五百強企業(yè)中國移動、聯(lián)通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿(mào)集團汽車購車現(xiàn)金優(yōu)惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。?
?溫和酒業(yè)開放臨沂三區(qū)九縣所有簽約電視臺、電臺推廣資源。采用海嘯沖擊波般的廣告投放策略，投放2000萬的廣告推廣，覆蓋臨沂高速公路、繁華地段等，隨后投放到社區(qū)進而到達農(nóng)村，實現(xiàn)廣告的無處不在、無時不在。陸續(xù)在臨沂電臺都市之聲、音樂之聲、臨沂電臺財富932廣播等電臺投放廣播購物。溫河大王品牌聲勢通過密集的機場、車站廣告宣傳；密集的百輛公交車廣告發(fā)布和臨沂三大主流電視臺廣告發(fā)布與全天候的電臺直播節(jié)目廣告氛圍，打造一桌式品鑒會傳遞給消費者，帶來了立體的“大王來了”的品牌綜合信息。?
在過去的一年，溫和酒業(yè)舉辦了上百場有影響力的公關活動，在品牌活動上，最美家庭頒獎，十大工匠評選、羵羊研討會等主題活動高效落地，品牌推廣活動多樣化、精準化，與眾多的異業(yè)高端品牌開展跨界合作，夯實了市場基礎。?
“隨著溫和酒業(yè)版圖的不斷擴大，分行業(yè)滲透+分圈層營銷，產(chǎn)品本身+行業(yè)資源、跨界資源以及其他社會資源搭建起來的共享平臺，使其得到縱深發(fā)展。而下一步溫和酒業(yè)將推進“場景化”銷售政策，包括戰(zhàn)友聚會用酒獎勵政策、同學聚會用酒獎勵政策、保險公司客戶答謝用酒政策、金正大種田大戶專享政策等，團結一切可以團結的力量，擴大營銷版圖”。肖竹青在演講中向我們透露。?
白酒行業(yè)新一輪的調(diào)整已經(jīng)基本結束，所有區(qū)域酒企面臨的是進入行業(yè)發(fā)展新周期的窗口。面對一線名酒渠道下沉、消費者主權意識的覺醒，山東溫和酒業(yè)運用獨到的營銷方式，巧妙地達成了消費者、渠道和品牌的三方互動，最終實現(xiàn)了市場動銷、品牌落地與良好的消費氛圍的經(jīng)營模式值得推崇。
