40歲創(chuàng)業(yè)，將一家負(fù)債400萬的小藥廠做成百億藥企，并多年蟬聯(lián)吉林首富，修正藥業(yè)的掌舵人修淶貴深知“布局決定結(jié)局”的重要性。從創(chuàng)業(yè)之初，他就以獨(dú)特的戰(zhàn)略眼光和堅(jiān)定的決心，為修正藥業(yè)鋪設(shè)了一條穩(wěn)健的發(fā)展之路。
近日，在《凰家會客廳》，修淶貴回憶起創(chuàng)業(yè)早期的艱辛，那時(shí)他親自拉著一車天麻丸到長春黃河路、黑水路批發(fā)銷售。盡管初期賠本賣藥，但他堅(jiān)信質(zhì)量是打開市場的關(guān)鍵，憑借著貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，逐漸贏得了百姓的信任和口碑。天麻丸的成功，讓修淶貴嘗到了做良心藥的好處。
在通化市藥廠競爭激烈的環(huán)境下，修淶貴選擇走差異化道路。他相繼瞄準(zhǔn)了肝藥、胃藥、肺藥等細(xì)分市場，不斷推出新產(chǎn)品，避免了與同行的惡性競爭。當(dāng)市場逐漸飽和，修淶貴又敏銳地察覺到了醫(yī)療體系的問題，決定轉(zhuǎn)向OTC（非處方藥）市場。通過好產(chǎn)品、廣告、推廣和創(chuàng)意，成功開拓市場，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)過30年的發(fā)展，修淶貴認(rèn)為，修正藥業(yè)仍處于上升期，并在不斷適應(yīng)新質(zhì)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型。面對國內(nèi)外藥企的競爭，修淶貴表示，中藥是瑰寶，但在國際上并不被廣泛認(rèn)可。他強(qiáng)調(diào)，中藥講究辨證施治，與西藥從微觀入手不同，中醫(yī)是從宏觀入手，通過講究內(nèi)外平衡、五行平衡來治療疾病。因此，中藥不能簡單地用科學(xué)來評判，而應(yīng)該被視為一種哲學(xué)范疇。
數(shù)字化時(shí)代為中藥帶來了革命性的改變。修淶貴提出，通過數(shù)字化手段可以更加精準(zhǔn)地篩選中藥、提升工藝標(biāo)準(zhǔn)、保證產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，他也強(qiáng)調(diào)了對中醫(yī)的爭議主要是因?yàn)橛贯t(yī)的存在，真正的中醫(yī)應(yīng)該秉承“貨真、量足、對癥、得法、堅(jiān)持”的原則來治療疾病。
對于未來的發(fā)展方向，修淶貴明確了三個(gè)重點(diǎn)：一是用數(shù)字化手段提升中藥的質(zhì)量和效果；二是大力發(fā)展生物藥領(lǐng)域；三是收購有利于健康的醫(yī)療器械公司。在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，修淶貴堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，而是打價(jià)值戰(zhàn)，通過提供高質(zhì)量、特效的藥品來贏得市場。
作為吉林首富，修淶貴的心態(tài)非常平和。他表示，這個(gè)稱號對他來說并不重要，他更關(guān)心的是企業(yè)能夠持續(xù)、健康地發(fā)展下去。對于創(chuàng)業(yè)過程中的艱難時(shí)刻，他認(rèn)為最難的是在黑暗中摸索、不知道下一步該怎么走的時(shí)候。而一旦前途明朗了，就只需要堅(jiān)定地往前走。
在傳承過程中，修淶貴認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是不確定性和新技術(shù)的改變。他鼓勵(lì)年輕一代要抱樸守拙、不要著急，要遵循規(guī)律。同時(shí)，他也表示現(xiàn)在是商機(jī)無限的時(shí)代，到處都是機(jī)會，就看你有沒有好的創(chuàng)意和決心去抓住它們。
“一個(gè)企業(yè)遇到什么困難都不要緊，你不要追求做多大，今年排名排第幾沒有意義，因?yàn)樽銎髽I(yè)就是一場馬拉松，沒有終點(diǎn)的馬拉松，不在乎你跑第幾，在乎的是能不能一直跑下去?！毙逌Z貴說，“往前走，那你就有希望?！?/p>
以下為對話全文：
01、修淶貴：布局決定結(jié)局，布局很重要
《凰家會客廳》：能不能請您先介紹一下修正現(xiàn)在的布局情況？
修淶貴：布局，不是現(xiàn)在布局，原來剛干就在布局，因?yàn)椴季譀Q定結(jié)局，布局很重要。
我記得很清楚，第一桶金拿回來的時(shí)候，那時(shí)候賣天麻丸，我親自拉著一車天麻丸去長春的黃河路、黑水路批發(fā)銷售。把一車賣出去了，挺不容易的，沒賺到什么錢，低價(jià)賠錢賣的。后來第二車也賠錢賣，成本2塊7毛多，我們賣1塊8，最后有幾箱1塊6都賣了。為什么？因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品好，靠它來打市場。
那人家都怎么賣的？1塊6、1塊8。把人家天麻丸買一盒回來，打開一看，哪有天麻、杜仲什么的，材料都是假的。那時(shí)候全都這么干。這時(shí)候我們的良心藥就產(chǎn)生的。藥是治病救命的，假的哪行？咱必須搞真的。但搞真的成本就得2塊7毛多。一盒最少虧1塊錢。但是咱貨真價(jià)實(shí)，老百姓認(rèn)準(zhǔn)了紅盒，他吃好了，肯定回來找。
不到半年，（賣到）6000多件的時(shí)候，他們都跟我要貨，我說不行，現(xiàn)在沒貨。那時(shí)候其他人賣到1塊9了。他說行，老修，我2塊錢拿，你快給我弄點(diǎn)，拿10箱來，怎么怎么的。那行吧，2塊給你?；蛘呤?塊2、2塊3，（價(jià)格）就這么漲上去了。
（價(jià)格）漲上去之后天麻丸干不過來，供不應(yīng)求。我就靠天麻丸打開了市場，賺了第一桶金，就嘗到了靠質(zhì)量、靠療效、做良心藥的好處。
天麻丸賺錢了之后就有野心了，就研究產(chǎn)品了。因?yàn)橥ɑ兴帍S多，卷得厲害。我就干他們誰也不干的，肝藥沒人干，我就干肝藥，等我肝藥干火了的時(shí)候，他們也都跟上來了。沒辦法，我又干胃藥，干斯達(dá)舒。干胃藥他們又跟上來了，我又弄肺寧。我就不愿意和他們卷。通化地方太小，他們都學(xué)你，然后挖你的人。你也不好意思說啥，有時(shí)候開個(gè)會還在一起。
《凰家會客廳》：競爭來了。
修淶貴：都是惡性競爭。沒法跟他們說。那時(shí)候就不想在通化待了，就想走，走又不敢走遠(yuǎn)，上省會，上長春。
當(dāng)時(shí)我就想移地改造。移地改造向哪個(gè)方向發(fā)展？市場的主流在醫(yī)院。我也嘗試過做醫(yī)療體系，也組建了隊(duì)伍，但是做醫(yī)院最大的問題是什么？帶金銷售。都得給大夫、院長、藥食委員會、藥房主任送錢。每一盒多少錢都明碼實(shí)價(jià)。業(yè)務(wù)員回來就是報(bào)銷拿錢。這個(gè)我覺得是個(gè)問題。那不是賄賂嗎？商業(yè)賄賂。不好。我是學(xué)法律的，我知道這是有問題的。
我們還請外企干藥的來做學(xué)術(shù)推廣，其實(shí)一樣，也是給錢，也是帶金銷售。這就是個(gè)麻煩事。
后來我開始做市場。我常跟他們講，市場可以沒有你這個(gè)工廠，但是工廠絕不能沒有市場。市場怎么辦？這些藥店、藥房的藥是怎么賣的？叫OTC（非處方藥）。后來我就做OTC。OTC是我?guī)ь^做起來的，它靠好產(chǎn)品、靠廣告、靠推廣、靠創(chuàng)意。好產(chǎn)品怎么讓人知道？
當(dāng)時(shí)先給店員培訓(xùn)，讓店員首推，然后組建隊(duì)伍。我們一開始組建了五個(gè)地方，在五個(gè)省同時(shí)推廣，其中有成功的有失敗的，然后逐漸克隆到全國，最后把網(wǎng)絡(luò)建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們現(xiàn)在在全國有150萬家衛(wèi)生所診所、40多萬家藥店。把這塊市場做起來了，這就是布局。事實(shí)證明我這條道走得非常對。
《凰家會客廳》：經(jīng)過了30年的發(fā)展，您認(rèn)為修正現(xiàn)在處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段？
修淶貴：現(xiàn)在是上升期吧，也在不斷地適應(yīng)新質(zhì)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型。比如很多中藥的老藥新做，我們都給它做好。在市場上打造的都是特效藥。效果得靠療效。
《凰家會客廳》：您曾經(jīng)提到希望修正在2030年之前成為世界百強(qiáng)藥企，現(xiàn)在離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？
修淶貴：挺遠(yuǎn)，那時(shí)候是鼓舞民心，口號，給員工士氣。我1995年起步，剛干這個(gè)的時(shí)候，我就說，第一個(gè)五年之內(nèi)，我要執(zhí)通化市制藥之牛耳。那時(shí)候在通化東寶是全省最大，我如果在通化市干第一了，就全省第一了，結(jié)果2000年的時(shí)候真超過它了。那時(shí)候才2000年，我就覺得還有30年呢，怎么也能干到世界了。所以夢想是2030年要闖進(jìn)制藥百強(qiáng)。
《凰家會客廳》：這是很早之前就提出來的。
修淶貴：很早就提出來。一直奔這個(gè)目標(biāo)去努力?，F(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)展的環(huán)境不斷地變化，我選擇的是中藥。中藥走出國門太難，西方國家不認(rèn)它，生物藥又太慢。后來我就選擇了以中藥為基礎(chǔ)，向前發(fā)展生物藥。我們有幾款生物藥三期臨床都過了，馬上可能要準(zhǔn)備要上市了，治痛風(fēng)的。
02、修淶貴：中藥中國是第一，國際上沒有
《凰家會客廳》：其實(shí)在市場競爭中我們不僅面臨著國內(nèi)企業(yè)的競爭，還面臨著國外藥企的一些競爭?，F(xiàn)在百姓有一種說法，就是中國在創(chuàng)新藥領(lǐng)域能夠進(jìn)入世界前100的非常少，在這方面我們應(yīng)該怎么彌補(bǔ)和國際上的一些差距呢？
修淶貴：應(yīng)該說國際上不認(rèn)中藥，他不認(rèn)就沒辦法了。如果中藥也算上的話，那中藥中國是第一，國際上沒有。
中藥講究辨證施治，這個(gè)藥對你好用，對他不一定好用。因?yàn)槿硕加袀€(gè)體差異，沒有兩個(gè)一樣的人，也沒有兩片同樣的樹葉，所以不可能有統(tǒng)一的治療方法適用每一個(gè)人。但是針對這種病灶，循證醫(yī)學(xué)是可以治療的，只不過量上有大有小。西藥、化學(xué)藥品也一樣。比如把一噸的原材料分離，提取成了一公斤，這叫化藥，它非常純。西藥講究的是純度能達(dá)到百分之多少，有沒有雜質(zhì)，是專門針對這個(gè)病灶來的。這是兩種治療方法，西醫(yī)是從微觀入手，中醫(yī)是從宏觀入手。
中醫(yī)、中藥不能叫科學(xué)，應(yīng)該叫哲學(xué)，它屬于哲學(xué)范疇。什么叫標(biāo)本兼治？它是靠內(nèi)外平衡、五行平衡來給你治療的，讓你整個(gè)人身體都變得健康。中醫(yī)沒有微生物學(xué)，不研究細(xì)菌，不研究病毒，但它給你整體調(diào)理好。當(dāng)時(shí)我的布局是把中藥做到中國第一。做到中國第一，那也就世界第一了。
《凰家會客廳》：您這個(gè)第一怎么界定？
修淶貴：效果。我們這個(gè)產(chǎn)品不是家居，不是服裝，而是治病，它作用于人的健康，關(guān)系非常重大。世間第一寶貴的是人，我們的藥品是給人治病的。銷量多少，那是經(jīng)濟(jì)學(xué)上考慮——從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度判斷哪個(gè)企業(yè)大，哪個(gè)企業(yè)小，排名、銷售是多少。
我覺得對人的廣泛接受度，能給更多人把病治好，讓他健康起來，把整體壽命提高幾歲，這是最重要的。關(guān)懷的還是人，不是我的經(jīng)濟(jì)數(shù)字。叫終極關(guān)懷吧。
03、修淶貴：有爭議說中醫(yī)不好用，那是庸醫(yī)
修淶貴：現(xiàn)在還有一個(gè)趨勢，就是數(shù)字化的趨勢。
《凰家會客廳》：在中藥的發(fā)展過程中，數(shù)字化給中藥帶來了什么改變嗎？
修淶貴：革命性的改變。數(shù)字化把所有事情都改變了，它更精準(zhǔn)。我對大健康產(chǎn)業(yè)提出了五個(gè)精準(zhǔn)——營養(yǎng)要精準(zhǔn)，營養(yǎng)精準(zhǔn)了就不會得病，對自己的疾病要精準(zhǔn)地去預(yù)防，有了病要精準(zhǔn)地去治療，治療好了以后要精準(zhǔn)地去康復(fù)，平時(shí)要精準(zhǔn)地去獲得健康，比如鍛煉、比如習(xí)慣。你要健康地去鍛煉，健康地養(yǎng)成一些好的習(xí)慣，健康地去飲食等等，這都是精準(zhǔn)。如果做到這五個(gè)精準(zhǔn)，那花錢也精準(zhǔn)了。
《凰家會客廳》：那對社會上對于中醫(yī)的爭議，您有什么回應(yīng)的嗎？
修淶貴：對中醫(yī)沒什么爭議。有爭議說中醫(yī)不好用，那是庸醫(yī)，他沒給你治好。秉承我說的這十個(gè)字，用中藥保證能治好病，叫貨真、量足、對癥、得法、堅(jiān)持。貨一定要真?，F(xiàn)在的中醫(yī)讓中藥給害了，那中藥都是用葉面肥、胖大劑給它增起來的，它本來三年才長這么大，結(jié)果一年就這么大了，那能有效嗎？中藥在種植上要規(guī)范。
再就是有的醫(yī)生不會用藥，用反了或者用的不到位。過去咱老祖宗傳下的秘方，傳方不傳量。量沒法傳。因?yàn)榭赡苓@個(gè)病人用三錢，那個(gè)用兩錢，個(gè)體間有差異。所以中醫(yī)、中藥是瑰寶，但是你得守正創(chuàng)新，得會用。
說靠療效，怎么靠呢？這可以說是個(gè)秘密。這么多年我們有40個(gè)工廠，怎么管呢？我們是產(chǎn)銷分離的。這是違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，銷售就是銷售，別管成本多高，生產(chǎn)嚴(yán)格按照內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)來，賣不賣和生產(chǎn)沒關(guān)系。它不像有些工廠，廠長管市場，市場不好了都降價(jià)，那得讓工廠想辦法了，工廠辦法怎么想？只能偷工減料，以次充好。
因?yàn)橹兴幍馁|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是缺失的，它不像化藥那么規(guī)范，所以就產(chǎn)生了效果到底好不好的問題。修正藥為什么好？我們產(chǎn)銷是分離的，不受市場影響，市場再怎么降價(jià)，我們該怎么干還怎么干。工廠的供應(yīng)開支，廠長拿的獎(jiǎng)金什么的，和市場沒關(guān)系。
《凰家會客廳》：源頭上保證了。
修淶貴：源頭上保證了。
《凰家會客廳》：你剛剛提到修正現(xiàn)在處于上升期，那您接下來重要的發(fā)力方向在哪些方面？
修淶貴：三個(gè)方面，第一，用數(shù)字化手段把中藥精準(zhǔn)地篩選，做得更精更好，在工藝上老藥新作，在工藝、標(biāo)準(zhǔn)上提升，在質(zhì)量上做得更加可靠。修正布局這么些年，獨(dú)家品種100多個(gè)，有6個(gè)研究院、40個(gè)工廠，網(wǎng)絡(luò)遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們員工銷售有十來萬人，光車輛就7萬多輛，幾乎每個(gè)人一臺車，網(wǎng)絡(luò)體系是很龐大的。所以我們化藥得有自己的原料基地，還得有半成品基地。
第二個(gè)方向是生物藥，這一塊我們也下了大力氣，我們上市了一個(gè)欣洛維，還有治痛風(fēng)的，基因的，現(xiàn)在在杭州研究院，正在擴(kuò)張。
第三個(gè)方向是有利于健康的，我們收購了日本的BNCT，把福仕匯銀整個(gè)公司收購了。它屬于醫(yī)療器械，原理是一種硼藥進(jìn)入你身體之后，自動找癌細(xì)胞，它把所有癌細(xì)胞都結(jié)合起來了，這時(shí)候用中子一照射，中子只殺死癌細(xì)胞，對好細(xì)胞沒有任何傷害。這是2024年全資收購的，收購?fù)炅酥蟋F(xiàn)在正在往中國轉(zhuǎn)移，我跟蹤了它三年半的時(shí)間。
04、修淶貴：我們打的是價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)
《凰家會客廳》：現(xiàn)在市場對于創(chuàng)新藥還有一種說法，就是藥企的高管認(rèn)為創(chuàng)新藥的藥價(jià)太低了，但是百姓又面臨看病難、看病貴的問題，那么如何在企業(yè)收益與百姓更好就醫(yī)之間找到更好的平衡點(diǎn)呢？
修淶貴：我很早就有一個(gè)醫(yī)改方案，是讓老百姓、藥企自己選擇。現(xiàn)在全世界藥品標(biāo)準(zhǔn)有個(gè)規(guī)定，含量上下可以浮動10%。通俗地講就是一公斤原料能出10箱藥，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)該出10箱，出9箱是合格的，出11箱也是合格的。做良心藥可能出9箱，藥效足，量足嘛；10箱正好，11箱就賺了，那11箱和9箱相比，成本是不是就下來了？那我怎么和它競爭？要做中藥更麻煩，中藥藥材講道地性，炮制過程有很多工藝、很多說道在里面，所以它成本下不來，除非粗制濫造、偷工減料。
所以我們就只有做藥店?？刊熜А⒖抠|(zhì)量，不能靠低價(jià)來生存發(fā)展，這是我的原則?？刹豢梢源蛘棠兀靠梢源?，我們打的是價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)?，F(xiàn)在卷得厲害，我們要向上卷，不能向下卷。向上卷，卷最好的特效藥，比如感冒你吃了藥就好了，那多好呢。
05、修淶貴：做企業(yè)就是一場沒有終點(diǎn)的馬拉松
《凰家會客廳》：安全管用之外，您在修正這么多年，還有另外一個(gè)稱號叫吉林首富。有了這個(gè)稱號之后，您在心態(tài)上發(fā)生了什么變化？
修淶貴：剛開始的時(shí)候有變化，后來就習(xí)慣了，也沒有什么。那天曹和平（長春歐亞集團(tuán)董事長）和我們其他人一塊吃飯的時(shí)候，他說老修，你這個(gè)吉林的首富可真行，始終就是你，別的省的還能換一換，吉林省首富怎么永遠(yuǎn)都是你？我說你們不努力，你們努力不是早當(dāng)了嗎？我不想當(dāng)這個(gè)首富，我都不知道我還一直是首富，結(jié)果還是。
《凰家會客廳》：回顧過去30年的創(chuàng)業(yè)歷程，你認(rèn)為最艱難的時(shí)候是什么時(shí)候？
修淶貴：最難的時(shí)候就是當(dāng)你沒想明白的時(shí)候，在黑暗中摸索，不知道下一步應(yīng)該怎么走，這時(shí)候是最鬧心。至于前途明朗了，那往前走就是了，難就爬坡唄，那都無所謂。
一個(gè)企業(yè)遇到什么困難都不要緊，你不要追求做多大，今年排名排第幾沒有意義，因?yàn)樽銎髽I(yè)就是一場馬拉松，沒有終點(diǎn)的馬拉松，不在乎你跑第幾，在乎的是能不能一直跑下去。
06、修淶貴：現(xiàn)在到處是機(jī)會，商機(jī)無限
《凰家會客廳》：現(xiàn)在企業(yè)在傳承過程中您認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是什么呢？
修淶貴：最大挑戰(zhàn)是不確定性,你要時(shí)刻把握不確定性，再就是面對新技術(shù)對世界的改變和對人才的挖掘。我常跟他們講，科技能改變世界，那什么能改變科技呢？思想能改變科技。什么能改變思想呢？學(xué)習(xí)認(rèn)知能改變思想。什么能改變你的學(xué)習(xí)和認(rèn)知呢？悟性、天性。都姓“馬”，馬斯克怎么想東西和他不一樣，是不是？人和人是有差距的。
《凰家會客廳》：對于新一代創(chuàng)業(yè)的年輕人，您有沒有什么想對他們說的？
修淶貴：年輕人最重要的是抱樸守拙，不要著急。心急吃不了熱豆腐，這是最簡單的道理。欲速則不達(dá)，一定要把條件具備了才行。比如求人的事，咱們老祖宗教導(dǎo)我們，定其交而后求，咱倆有交情了，定了這個(gè)交情了，然后才能求人辦事。現(xiàn)在有些年輕人，你認(rèn)識了就馬上求人家，沒有那個(gè)基礎(chǔ)，沒那個(gè)條件，就想達(dá)到那個(gè)目的，是不可能的，那是違背規(guī)律的。我常說，不刮春風(fēng)怎么能下秋雨，別看中間隔個(gè)夏天，真是這樣，春風(fēng)小，秋雨保證少，大自然都是這個(gè)規(guī)律。
做某一件事都是體現(xiàn)你為人的，你人是什么樣的人，你做這件事就折射出來你是個(gè)什么人。從事上看人，知道這個(gè)人是這樣的人，他說這事才能相信。讓大家信任是比什么都重要的。絕不能辜負(fù)人的信任。我這一生，從來都是承諾不變，許諾不變。答應(yīng)的事必須辦，頭拱地也辦。
《凰家會客廳》：對于當(dāng)前的市場環(huán)境，您認(rèn)為現(xiàn)在的商業(yè)機(jī)會還多嗎？
修淶貴：到處是機(jī)會，商機(jī)無限，真的商機(jī)無限。新技術(shù)層出不窮?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代通過信息化帶來的數(shù)字化的變化，還有人們對事物的認(rèn)知都提升到了另一個(gè)高度。業(yè)態(tài)都在發(fā)生變化。在變化當(dāng)中商機(jī)無限。但是創(chuàng)意也無限，看你有什么好的創(chuàng)意，一定是這樣的。
尤其現(xiàn)在是百年之大變局，2025年新的一年開始，世界經(jīng)濟(jì)，世界的環(huán)境的不確定性，但是它有一個(gè)是確定的，它必須向前走，不會倒流。往前走，那你就有希望。
