本期節(jié)目，我們走進柚子科技，對話創(chuàng)始人柚子哥。這位從婦產科醫(yī)生、建筑從業(yè)者轉型的創(chuàng)業(yè)者，2016年切入跨境電商后，以“筑巢引鳳”組建團隊，聚焦母嬰包賽道。他憑借對歐洲市場的精準判斷與供應鏈把控，讓產品快速沖到歐洲母嬰包品類Top1，以“柚子”象征的長期主義堅守合規(guī)經(jīng)營。他為我們揭示跨境電商中精細化運營的突圍邏輯，以及在行業(yè)波動中憑借調整策略站穩(wěn)腳跟的生存之道。

《了不起的行業(yè)》 第九期

主持人：欄目主理人 貝卡

嘉賓：柚子科技創(chuàng)始人 柚子哥

貝卡：柚子哥您什么時候開始進入跨境電商這個行業(yè)的，之前在做什么行業(yè)呢？

柚子哥：2016年，之前在做婦產科醫(yī)生，做了一年半左右。上大學的時候去談戀愛去了，怕草菅人命，所以轉行了。

貝卡：為什么轉行選擇了建筑行業(yè)呢？

柚子哥：我們是客家人，比較早來到的深圳。建筑裝修行業(yè)是一個時代的紅利，所以跟著父親，叔叔，堂哥們一起來做這個行業(yè)，做了有12年，剛好是一個生肖的周期。

貝卡：是什么樣的契機，讓您轉行做了跨境電商呢？

柚子哥：感覺自己好像在管理方面好多不足，所以我就去商學院學習，剛好碰到了我們現(xiàn)在跨境行業(yè)的大賣，覺得他的生活方式和態(tài)度，剛好跟我相對比較吻合，我就問他，他說他是做跨境電商的，所以就開始學習。

貝卡：進入跨境電商這個行業(yè)，第一步先做了些什么呢？

柚子哥：筑巢引鳳，做任何一個產品這件事，人才是重要的。當時我們找了德國，法國、意大利、日本、加拿大留學生回來，底薪永遠比人高個幾千，雙休，提成，是要（比）同行的要高一些，不然我們就沒有優(yōu)勢。

貝卡：那您算不算是攜資本入場，來卷跨境電商這個行業(yè)呢？

柚子哥：其實建筑行業(yè)也是一個時代紅利，是掙了一點小錢，當時我們進來應該有幾百萬。當時鋪貨的時候，虧了有三百萬左右。

貝卡：那當時有嘗試過，去投資一些其他的行業(yè)嗎？

柚子哥：投資了有好幾個三百萬，O2O的，叫交換商城，還投資了一個珠寶，一家建筑材料，幾乎所有的項目都陣亡。

貝卡：那境跨電商當時在您看來，它是一個什么樣的局面呢？

柚子哥：最后還是看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)覺得這個跨境電商，這個行業(yè)還是未來可期的，所以我們就結束了其他的行業(yè)，專注做母嬰包。2017年的3月份開始做，做到了2017年的12月，基本上我們做到歐洲TOP第一名，我們通過一年的時間，就把另外投的幾個三百萬，都把它拿回來了。

貝卡：從您確定要做母嬰包到設計上架，大概花了多久的時間呢？

柚子哥：花了有三個月時間，當時我們的數(shù)據(jù)在整個日本，在美國的數(shù)據(jù)是比較差的，在歐洲的數(shù)據(jù)是比較好的，公司直接就到了母嬰包的一個產業(yè)集群，在（廣州）白云和花都這兩個地方去找，買了50個產品，空運發(fā)到了歐洲去測（品），測出來以后，覺得OK，我們就開始不斷地去打磨這些產品。

貝卡：讓產品快速沖到歐洲的品類第一，有哪些關鍵性的決策呢？

柚子哥：2017年時，我覺得是供應鏈，有好的產品，才能有可持續(xù)供給的能力。2018到2019年做女包時，因為沒做過時尚類女包，所以差異化最重要。當時最早做的母嬰包，屬于新興行業(yè)的新興類目，是母嬰這個大類目里百花齊放中的一個小細分類目，只是出行解決方案中的一個產品。

貝卡：您做母嬰包和做婦產科醫(yī)生的經(jīng)歷是相關的。

柚子哥：有一點相關。所有產品要達到歐標，因為歐洲和日本的標準相對較高。對于出行解決方案，我們要更精細化，產品也應更環(huán)保。

貝卡：亞馬遜封店潮時，公司有受到什么影響嗎？

柚子哥：亞馬遜封店潮對我們沒影響，因為我們注重稅務合規(guī)、采用白帽打法。但后來因為三個小類目產品做到 TOP 前三，就擴充團隊、做了幾千個 SKU，又碰到疫情發(fā)貨受限和歐洲稅改，處境挺難的。最后就像 2017 年那樣斷臂求生，去庫存、做優(yōu)化，不然掙錢的團隊要為虧錢的團隊犧牲，公司壓力會很大。

貝卡：近幾年來新興市場的崛起，像Temu、TikTok等，對傳統(tǒng)的亞馬遜賣家有產生什么影響嗎？

柚子哥：我們沒有做鋪貨，這個我就沒有發(fā)言權。但像我們做精細化、垂直化的，從選材料、供應鏈，到整個精細化運營、前期的一些好評等占據(jù)坑位，因為我們的產品也相對獨特，從企業(yè)創(chuàng)立理念時，就把所有品牌在每個國家注冊的商標、外觀專利、實用型專利等都注冊了，用知識產權專利來保護自己的產品。

貝卡：以上兩個點是不是說明，您做品牌的精細化運營在發(fā)展過程中，可以避免很多鋪貨會面臨的風險？

柚子哥：確實是。

貝卡：上次見你還很白，最近怎么曬黑這么多？

柚子哥：我和一些跨境電商大賣朋友交流時，覺得大家可能太胖了，就想種種地或過戶外生活。后來找到一個農場，天天在那曬、走。很多大賣家不再過多參與公司經(jīng)營，主要做規(guī)劃和戰(zhàn)略。我們想把農場變成跨境電商的棲息地，大家可以在那喝茶、聊跨境事，每人分塊地，保持人與自然的生態(tài)?？缇畴娚淌巧鷳B(tài)，農場也是生態(tài)。有人說我改行了，其實沒有，還是在做跨境的事。

貝卡：這個農場會對外營業(yè)嗎？

柚子哥：不對外營業(yè)，我們是以會員制、合伙人的方式，讓大家參與勞動來建設。這里大概可以養(yǎng)800-1000只雞，我們的目標是每天有300-500個雞蛋，實現(xiàn)雞蛋自由，而且還要管理好這些雞鴨鵝、兔子等動物。

貝卡：想做農副產品出口嗎？

柚子哥：不是，只是為了讓大家來這里能做些思考。來的基本都是做了5年、10年、15年甚至更久的跨境電商從業(yè)者，他們在各個類目或平臺都做出了一些成績，大家可以相互學習、探討，還能享受陽光浴。你看我曬得烏漆嘛黑的，反正我很開心，全身曬成了咖啡色，這兩個月足足減了20斤，感覺很快樂，也充滿了力量。

貝卡：如果2015年您在讀商學院時沒遇到改變您想法的朋友，您依然會選擇獨立出來創(chuàng)業(yè)嗎？

柚子哥：是的，不做裝修行業(yè)，我也會探索其他行業(yè)，還是會獨立創(chuàng)業(yè)，對，還是會獨立創(chuàng)業(yè)。

貝卡：那咱們?yōu)槭裁慈∶需肿涌萍寄兀?/strong>

柚子哥：因為我是梅州人，當?shù)厥a柚子，所以就起了這個名字。柚子比較圓潤，和我以前胖的體型像。它皮厚，我臉皮也挺厚。生命周期長，沙田柚從農歷7、8月摘下，能放到第二年1、2月，代表長期主義，我希望柚子科技也能如此。而且它掉下來有彈性，既不傷人也不傷己。所以用“柚子”做名字，我覺得挺好的。

貝卡：您作為前輩，認為未來3年里，中小型賣家還有突圍的空間嗎？

柚子哥：肯定有。我進場時也是小賣家，什么都不懂，也在突圍。我們前輩以前做箱包，公司有幾百人，體量達10個億，最后卻說自己做得很平凡。他問我為什么能做起來，我說我是破釜沉舟，當時錢已經(jīng)用完，就專注只做一條ASIN、6個SKU，全力投入才做起來。所以我覺得這個行業(yè)，永遠有機會，年輕人也永遠有機會，專注讓自己變得專業(yè)就行。

貝卡：您覺得跨境電商是個了不起的行業(yè)嗎？

柚子哥：我覺得跨境電商給我們無限的想象空間，它是全球化的，涉及多民族多文化，能讓人不斷探索、學習和交朋友，真的是一個了不起的行業(yè)。

來源：信陽日報