今年以來(lái)，生意難做的論調(diào)似乎居高不下，周?chē)纳倘硕荚诏偪竦膶ひ挸雎?，而這個(gè)過(guò)程中似乎鮮有人能找到正解。在經(jīng)濟(jì)周期下行的階段里，它既能夠淘汰一些企業(yè)，又會(huì)誕生出一些能抓住屬于這個(gè)時(shí)代機(jī)會(huì)的企業(yè)。

沒(méi)有任何一種周期是從天而降，每個(gè)階段的特性和趨勢(shì)，一定要放到大時(shí)代中去解讀。梳理鄰國(guó)日本過(guò)去三十年經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期的消費(fèi)趨勢(shì)和品牌迭代，或許可以給當(dāng)下的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)一些啟示：當(dāng)告別了“物質(zhì)使人幸?！钡臅r(shí)代，除了商品之外，消費(fèi)這門(mén)生意如今的核心是什么？

是情緒價(jià)值拉滿(mǎn)的會(huì)員服務(wù)，也是數(shù)字化帶來(lái)的效率提升，同時(shí)也是對(duì)于用戶(hù)精準(zhǔn)洞察，以及精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略……所以這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)生意，比拼的是綜合實(shí)力，不能有短板，這些都對(duì)相關(guān)從業(yè)者提出了更高的要求。

酒水的生意本質(zhì)：售賣(mài)生活方式

新的消費(fèi)市場(chǎng)必然催生出新的黃金賽道。要說(shuō)當(dāng)下表現(xiàn)最為突出的細(xì)分賽道，酒水行業(yè)必然得算一個(gè)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年，中國(guó)釀酒行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá)到10,802.6億元，同比增長(zhǎng)約9.3%。在當(dāng)下整體不振的消費(fèi)市場(chǎng)極為搶眼。

究其原因，酒水和其他消費(fèi)品不一樣，它售賣(mài)的本質(zhì)上是一種生活方式。

在經(jīng)歷了好酒、名酒和老酒的消費(fèi)潮流之后，消費(fèi)人群開(kāi)始有意識(shí)地重建自已和酒類(lèi)文明的連接，在具體生活當(dāng)中尋求情感安慰和內(nèi)心平衡。不再以喝為主，而是以表達(dá)生活方式為重。幾乎所有酒企在用戶(hù)端都在做同樣的事情：重構(gòu)與圈層以及用戶(hù)的關(guān)系。

以茅臺(tái)為例，近幾年茅臺(tái)的跨界頻頻登上熱搜，其實(shí)是通過(guò)跨界，打包團(tuán)體消費(fèi)，獲得熱點(diǎn)傳播、跨界融合、擁抱年輕人，把品牌做成流媒體，把茅臺(tái)做成一種社會(huì)生態(tài)。

這個(gè)社會(huì)生態(tài)需要有更多的資源融入進(jìn)來(lái)，因?yàn)槊┡_(tái)本身就帶動(dòng)了流量，而跨界合作企業(yè)也有流量，二者雙向賦能，就會(huì)帶來(lái)生態(tài)開(kāi)放，從而帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，為內(nèi)卷的行業(yè)探求一種新的玩法。新玩法顯然從傳統(tǒng)渠道無(wú)法找到，這一輪新玩法要從新用戶(hù)生長(zhǎng)出來(lái)。

很多行業(yè)都可以基于新的因素重新做一遍，新東方的東方甄選是基于流媒體這個(gè)載體做集客，然后用自己的品牌背書(shū)做市場(chǎng)；重新的排列組合就會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會(huì)，同樣也能激發(fā)企業(yè)的活力。

所以當(dāng)下酒水行業(yè)生意的經(jīng)營(yíng)，不僅僅是銷(xiāo)售，而是需要一整套的解決方案，也正因?yàn)槿绱耍?919購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)整合酒飲上下游資源，提供線上交易、供應(yīng)鏈金融、數(shù)據(jù)咨詢(xún)等服務(wù)，打造了一個(gè)開(kāi)放、共贏的酒飲新生態(tài)。并且利用數(shù)字化工具，為合作伙伴賦能，通過(guò)線上云店商城、會(huì)員分配等手段，提升用戶(hù)體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。

會(huì)員，即滿(mǎn)足感

1919購(gòu)的定位，是1919酒類(lèi)平臺(tái)所孵化的會(huì)員精選酒水云店。

會(huì)員模式并不新鮮，然而什么是好的會(huì)員模式？過(guò)去幾年中，山姆會(huì)員店無(wú)疑為整個(gè)消費(fèi)行業(yè)打造了一個(gè)最成功的會(huì)員范式。在2018-2022年期間，沃爾瑪中國(guó)290億人民幣的大盤(pán)增長(zhǎng)中，有超60%都是山姆貢獻(xiàn)的。有零售界人士推測(cè)，山姆過(guò)去3年的銷(xiāo)售復(fù)合增長(zhǎng)率不低于30%，2023年銷(xiāo)售額超過(guò)800億。單個(gè)用戶(hù)人均年貢獻(xiàn)1.4萬(wàn)元，是淘寶的1.6倍，拼多多的近5倍。

本質(zhì)上，一個(gè)好的會(huì)員制度，不僅僅是提供高性?xún)r(jià)比的商品和折扣那么簡(jiǎn)單。它更是一種體驗(yàn)，讓會(huì)員們感覺(jué)到他們得到的是實(shí)實(shí)在在的好處，而不僅僅是名義上的會(huì)員。

拿優(yōu)惠券來(lái)說(shuō)，山姆會(huì)員店的策略是發(fā)放多張不同面額的優(yōu)惠券。這不僅讓會(huì)員們立刻感受到優(yōu)惠，還巧妙地激發(fā)了他們多次消費(fèi)的動(dòng)力。因?yàn)楫?dāng)會(huì)員們獲得優(yōu)惠券時(shí)，他們心里難免會(huì)產(chǎn)生一種心理，希望在優(yōu)惠券有效期內(nèi)充分利用它們，以獲得最大價(jià)值。多張不同滿(mǎn)減額度的優(yōu)惠券，增加了會(huì)員在不同購(gòu)物場(chǎng)合多次使用，復(fù)購(gòu)率自然就會(huì)上升。

再說(shuō)積分制度。山姆的卓越會(huì)員卡積分可以直接用來(lái)購(gòu)物。每消費(fèi)1元就能積2分，每攢夠1000分就能換10元的積分券，每月最多可以換500元。這種設(shè)計(jì)不僅讓會(huì)員們更有消費(fèi)的動(dòng)力，而且積分的累積和兌換過(guò)程簡(jiǎn)單明了，讓他們感覺(jué)到每筆消費(fèi)都能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的回報(bào)，這種回報(bào)就是他們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。

歸根結(jié)底，顧客們喜歡的不是便宜，而是感覺(jué)自己占了便宜。他們享受的是在交易中得到額外價(jià)值或優(yōu)勢(shì)的感覺(jué)。山姆的積分制度正是讓會(huì)員們感覺(jué)到自己得到了超出預(yù)期的好處，這讓他們感到高興和滿(mǎn)足。

回到1919購(gòu)，其鏈接了合伙人和消費(fèi)者兩端，用天幕禮包等會(huì)員權(quán)益幫助合伙人，更好的為會(huì)員用戶(hù)提供驚喜，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售。

所以，一個(gè)好的會(huì)員制度，關(guān)鍵在于維護(hù)老客戶(hù)并促進(jìn)他們的復(fù)購(gòu)。這樣做可以把吸引新客戶(hù)的成本轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期且可持續(xù)的利潤(rùn)流。每一次客戶(hù)的回購(gòu)都是業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和盈利能力的體現(xiàn)。

私域+精選，超級(jí)個(gè)體時(shí)代的最佳選擇

尼爾森IQ發(fā)布《2024 中國(guó)酒水市場(chǎng)報(bào)告》顯示，全球酒水市場(chǎng)規(guī)模逐年擴(kuò)大，預(yù)計(jì)2025年全球酒類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到近2.5萬(wàn)億美元。中國(guó)酒水市場(chǎng)同樣保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，隨著電商的蓬勃發(fā)展，酒水行業(yè)在線上渠道的銷(xiāo)售規(guī)模不斷擴(kuò)大，新興品牌和跨境品牌獲得了更高的增長(zhǎng)。

根據(jù)36氪研究院的24年酒水行業(yè)洞察報(bào)告顯示，25% 的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)會(huì)選擇在社交和興趣電商平臺(tái)。尼爾森IQ監(jiān)測(cè)的渠道數(shù)據(jù)顯示，社交電商是引領(lǐng)整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展的重要渠道，市場(chǎng)規(guī)模約38億人民幣，增速高達(dá)27%。同時(shí)，酒類(lèi)在抖音電商上也呈現(xiàn)了高競(jìng)爭(zhēng)、低品牌集中度的這一渠道特點(diǎn)。

酒水行業(yè)為何偏愛(ài)私域？其一，酒對(duì)于很多中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它可能不是一個(gè)自己剛需的商品，但它代表了社交，代表了品味與見(jiàn)識(shí)；其二，目前酒的品類(lèi)，也在隨著消費(fèi)需求的變化，在不斷擴(kuò)張，對(duì)于酒的認(rèn)知，消費(fèi)者需要信得過(guò)，或者略懂的人給他推薦；其三，酒在特殊場(chǎng)景之下，也有著不同于其他快消品的重要地位，例如紅白事、紀(jì)念日等相關(guān)的定制年份酒。

相比公域流量的高成本和對(duì)于用戶(hù)的有限觸達(dá)，私域可以幫助酒水商家沉淀自己的用戶(hù)資產(chǎn)，商家與顧客之間的關(guān)系不再是冷冰冰的交易，而是基于信任和情感的深度連接，通過(guò)精細(xì)化、個(gè)性化的服務(wù)，讓每一位顧客都能感受到有溫度的消費(fèi)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)單客價(jià)值的最大化。

另一方面，1919購(gòu)不僅是私域，更是精選。所謂精選模式，即奉行“寬 SPU 、窄 SKU” 原則，品類(lèi)豐富，但每一類(lèi)只提供少量商品選擇。因?yàn)橥?lèi)商品一多，就會(huì)增加用戶(hù)的教育成本，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品牌曝光就會(huì)被稀釋?zhuān)吘顾接蚴且揽亢匣锶巳プ龇窒恚プ鐾茝V，合伙人對(duì)于品牌的認(rèn)知，對(duì)于產(chǎn)品的功能和功效的了解，在不是很深的情況下，是很難去賣(mài)好的。通過(guò)精選的模式，合伙人可以對(duì)酒水商品做深度的品鑒，體驗(yàn)和種草，這樣帶來(lái)的勢(shì)能要比沒(méi)有深度體驗(yàn)就去銷(xiāo)售的商品要大得多。

這背后，也是1919購(gòu)與全球名酒廠商建立深度合作，每年采購(gòu)規(guī)模高達(dá)百億元，是擁有超1000個(gè)國(guó)內(nèi)外知 名品牌代理，超300款高毛利定制商品，獨(dú)家代理，封閉運(yùn)營(yíng)，并且有3億名酒庫(kù)存1折采購(gòu)權(quán)。

簡(jiǎn)單來(lái)講，1919購(gòu)是想通過(guò)酒水在會(huì)員制這種渠道的獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)需求，整合精選當(dāng)前消費(fèi)者所需的剛需消費(fèi)品相關(guān)供應(yīng)鏈，并提供標(biāo)準(zhǔn)化中后臺(tái)服務(wù)，包括貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等一站式賦能店主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收的工具和產(chǎn)品，并賦能給小b、團(tuán)長(zhǎng)、店主或者個(gè)體戶(hù)，他們則專(zhuān)心負(fù)責(zé)前端引流和C端用戶(hù)維護(hù)，形成信任關(guān)系背書(shū)的社交銷(xiāo)售場(chǎng)景。同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)智能技術(shù)優(yōu)化人貨匹配，以滿(mǎn)足客戶(hù)、用戶(hù)和商家的需求。

據(jù)1919購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，該項(xiàng)目不僅僅是1919現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以及合作渠道門(mén)店，轉(zhuǎn)型升級(jí)云店精選零售的最佳路徑，同時(shí)也給那些在其他行業(yè)受挫的創(chuàng)業(yè)人們，提供了進(jìn)軍酒水零售、會(huì)員制云店零售行業(yè)的機(jī)會(huì)。1919購(gòu)的商業(yè)模式通過(guò)酒水行業(yè)切入私域零售，借助倉(cāng)配、數(shù)字化工具等，全面賦能個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的私域零售事業(yè)。（來(lái)源：信陽(yáng)日?qǐng)?bào)）

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